Le statut de marchand de biens fait régulièrement fantasmer les amateurs d’immobilier : achats avec fortes décotes, opérations rapides, plus-values importantes, fiscalité optimisée… Sur le papier, tout semble parfait. Dans la réalité, c’est un statut extrêmement encadré, avec de vrais atouts, mais aussi des risques, notamment fiscaux et de trésorerie.
Est-ce un bon moyen d’investir dans l’immobilier quand on est particulier ? Faut-il créer une structure de marchand de biens pour « booster » ses projets ? Regardons cela en détail, avec un regard d’investisseur individuel.
Qu’est-ce qu’un marchand de biens, concrètement ?
Juridiquement, le marchand de biens est un professionnel qui achète des biens immobiliers (ou des droits immobiliers) pour les revendre en réalisant un bénéfice, dans le cadre d’une activité habituelle.
Deux éléments sont essentiels :
- L’intention de revente au moment de l’achat (on ne parle pas de résidence principale ou d’investissement locatif long terme).
- Le caractère habituel : ce n’est pas une simple opération ponctuelle, mais une activité répétée, assimilée à une profession.
Le marchand de biens peut :
- acheter des appartements, maisons, immeubles entiers, locaux commerciaux, terrains ;
- revendre en l’état, après rénovation, division, changement d’usage, ou reconfiguration (création de lots, de parkings, etc.) ;
- agir en nom propre (rarement conseillé) ou via une société (SAS, SARL, etc.).
Le cœur du modèle : acheter moins cher que la valeur de marché (décote liée à l’état, au contexte, à la complexité juridique), créer de la valeur (travaux, division, optimisation) et revendre rapidement.
Comment ce statut se distingue d’un investisseur locatif classique ?
Le marchand de biens ne cherche pas la rente locative mais la plus-value de revente rapide. Là où l’investisseur locatif achète pour conserver le bien et percevoir des loyers, le marchand de biens :
- ne garde généralement pas les biens en patrimoine ;
- n’optimise pas la fiscalité des loyers (puisqu’il n’y en a pas ou peu) ;
- raisonne en marge brute, marge nette et rotation du capital.
Autre différence majeure : le traitement fiscal. L’investisseur particulier est imposé à la plus-value des particuliers (avec abattements dans le temps), alors que le marchand de biens est imposé comme un commerçant (BIC), avec TVA dans la plupart des cas.
Dès lors, utiliser le statut de marchand de biens pour un simple achat-revente isolé n’a pas forcément de sens. Il devient pertinent quand vous avez une vraie stratégie d’enchaînement d’opérations.
Les principaux avantages du statut de marchand de biens
Malgré sa complexité, le statut comporte de réels leviers intéressants, surtout pour les profils avertis.
Un accès à des opérations à forte valeur ajoutée
En se positionnant comme professionnel, le marchand de biens peut cibler des opérations souvent moins accessibles aux particuliers :
- immeubles entiers à diviser ;
- successions complexes, ventes en bloc, ventes occupées ;
- biens très dégradés, nécessitant une lourde restructuration ;
- terrains avec potentiel de division parcellaire ou de promotion légère.
Les vendeurs (agences, notaires, institutionnels) ont tendance à préférer des acheteurs professionnels pour ce type de dossiers : délais plus courts, meilleure maîtrise des contraintes techniques, capacité à gérer les aléas. Cela donne parfois accès à des prix plus attractifs.
Un régime fiscal adapté aux opérations d’achat-revente
Le marchand de biens n’est pas imposé à la plus-value immobilière des particuliers, mais au régime des bénéfices industriels et commerciaux (BIC).
Qu’est-ce que cela change ?
- La marge (prix de vente – prix d’achat – frais – travaux – charges) est imposée comme un bénéfice de société (IS) ou de personne physique (IR) selon la structure choisie.
- Pas d’abattement pour durée de détention : on ne garde pas 22 ou 30 ans, donc le régime classique de la plus-value n’est pas pertinent.
- Les charges et frais sont déductibles (frais de notaire, travaux, intérêts d’emprunt, honoraires, frais de société, etc.).
Autre point clé : la TVA sur marge. Dans certaines opérations (notamment sur l’ancien), le marchand de biens peut :
- payer la TVA uniquement sur la marge (et non sur le prix total de vente),
- et récupérer une partie de la TVA sur les travaux et les frais.
Ce mécanisme peut améliorer significativement la rentabilité, à condition de bien respecter les règles, car la TVA est un sujet très sensible en cas de contrôle.
Une réduction potentielle des frais de notaire
Les marchands de biens bénéficient, dans certains cas, d’un régime de droit d’enregistrement réduit à l’achat s’ils s’engagent à revendre dans un délai donné (souvent 5 ans).
Les fameux « frais de notaire » peuvent ainsi être sensiblement plus faibles que pour un particulier, ce qui :
- diminue le besoin de financement ;
- augmente la marge potentielle ;
- rend certaines opérations marginales plus intéressantes.
Ce régime n’est pas automatique et dépend du type d’opération, de l’engagement de revente et du respect strict des conditions.
Un effet de levier plus puissant… si la trésorerie suit
Le modèle du marchand de biens repose sur un cycle court et une forte rotation du capital. L’objectif est en général :
- d’acheter, de réaliser les travaux, puis de revendre en 12 à 24 mois ;
- de dégager une marge suffisante pour enchaîner sur des opérations plus importantes ;
- de répartir les frais fixes de la structure (comptabilité, assurances, etc.) sur plusieurs projets.
Un exemple simplifié pour illustrer :
- Vous achetez 300 000 € (frais inclus) et revendez 400 000 €.
- Votre marge brute est de 100 000 €.
- Vous en conservez par exemple 60 000 € après impôts et charges.
- Ces 60 000 € deviennent l’apport de l’opération suivante, qui pourra être plus grande.
Ce mécanisme d’« escalier » est ce qui attire beaucoup d’investisseurs. Mais il suppose d’être très rigoureux sur les délais, la maîtrise des coûts et la gestion des risques. Un seul projet raté peut grignoter plusieurs années de profits.
Les gros inconvénients et risques du statut de marchand de biens
Pour chaque avantage, il existe un revers de médaille. Ignorer ces points peut coûter cher, parfois très cher.
Une fiscalité lourde et techniquement complexe
Le marchand de biens jongle avec :
- l’impôt sur les bénéfices (IS ou IR) ;
- la TVA (TVA sur marge, TVA sur le prix total, TVA déductible sur travaux, etc.) ;
- les droits d’enregistrement et les engagements de revente ;
- éventuellement des taxes locales et contributions diverses.
Deux conséquences pratiques :
- vous avez besoin d’un expert-comptable spécialisé dans l’immobilier (pas négociable, à mon sens) ;
- toute erreur de montage ou de qualification fiscale peut entraîner un redressement coûteux (TVA non appliquée, régime mal choisi, etc.).
Autre difficulté : le rythme de la fiscalité ne suit pas toujours celui de la trésorerie. Vous pouvez avoir :
- un bon résultat comptable sur un exercice,
- mais des encaissements décalés dans le temps,
- et donc une pression d’impôt alors que la trésorerie n’est pas encore là.
Ce décalage est un vrai risque si la planification n’est pas rigoureuse.
Une responsabilité et une exposition juridique accrues
En tant que professionnel, vous êtes tenu à des obligations renforcées vis-à-vis des acheteurs :
- garantie des vices cachés plus difficile à exclure que pour un particulier ;
- obligation d’information accrue ;
- responsabilité en cas de malfaçons, de défaut d’information, de travaux non conformes, etc.
Vendre un bien rénové en tant que marchand de biens, ce n’est pas simplement « rafraîchir » et encaisser la plus-value. Il faut :
- des entreprises sérieuses et assurées (décennale, RC pro, etc.) ;
- des conformités (électricité, gaz, diagnostics, permis, déclarations de travaux…) ;
- une traçabilité des travaux pour prouver ce qui a été fait.
Un litige avec un acquéreur (fuite, défaut structurel, non-conformité urbanistique) peut mobiliser temps, énergie et argent, parfois sur plusieurs années.
Une trésorerie sous tension permanente
Le marchand de biens vit avec une contrainte forte : la quasi-totalité du projet est financée à court ou moyen terme, avec des échéances bancaires et des charges fixes, sans revenus locatifs récurrents pour amortir les aléas.
Les principaux risques :
- retard de travaux ;
- surcoût de matériaux ou de main-d’œuvre ;
- retard de commercialisation (biens plus longs à vendre que prévu) ;
- baisse temporaire du marché dans le secteur ciblé ;
- taux d’intérêt qui montent, réduisant le pouvoir d’achat des acquéreurs.
Un simple décalage de 6 mois sur la revente peut :
- augmenter fortement les intérêts intercalaires ;
- générer des frais supplémentaires (assurances, taxes foncières, charges de copropriété) ;
- appauvrir la marge et mettre la structure sous pression.
C’est un métier de gestion de projet autant qu’un métier d’investissement.
Un accès au financement parfois plus compliqué
Les banques ne regardent pas un marchand de biens comme un couple qui achète sa résidence principale. Elles se posent des questions très concrètes :
- avez-vous déjà une expérience réussie en achat-revente ?
- disposez-vous de fonds propres suffisants pour absorber les aléas ?
- le projet est-il solide : prix d’achat, estimation réaliste des travaux, prix de vente crédible ?
- êtes-vous accompagné d’un expert-comptable et d’un notaire habitués à ce type d’opérations ?
Conséquences possibles :
- exigence d’apports plus élevés que pour de l’investissement locatif classique ;
- taux un peu plus élevés, voire recours à du financement « pro » moins favorable ;
- conditions suspensives exigeantes (pré-commercialisation, garanties supplémentaires, etc.).
Cela ne veut pas dire que le financement est impossible, mais que l’accès est plus sélectif, surtout pour un premier projet.
Le risque de requalification fiscale pour les particuliers « trop actifs »
Un point important si vous n’êtes pas officiellement marchand de biens, mais que vous faites beaucoup d’achats-reventes en tant que particulier : le fisc peut requalifier votre activité en activité professionnelle.
En clair : si vous enchaînez les opérations d’achat-revente à court terme, sans intention de location ou d’occupation, l’administration peut considérer que vous êtes en réalité marchand de biens… sans l’assumer.
Les conséquences potentielles :
- requalification des plus-values en bénéfices professionnels (BIC),
- perte du régime de la plus-value des particuliers et des abattements,
- éventuels rappels d’impôts, majorations et pénalités.
Ce point doit être pris très au sérieux : jouer au marchand de biens « caché » n’est pas une bonne stratégie sur le moyen terme. Si vous voulez faire de l’achat-revente de manière récurrente, mieux vaut structurer proprement votre activité.
Pour quels profils le statut de marchand de biens est-il adapté ?
Compte tenu des avantages et des contraintes, le statut de marchand de biens convient plutôt :
- aux investisseurs ayant déjà une expérience significative en immobilier (travaux, copropriété, négociation, financement) ;
- aux profils capables de gérer plusieurs intervenants (artisans, banques, notaires, agents immobiliers) ;
- aux personnes qui peuvent consacrer du temps à la gestion de projet (ce n’est pas un investissement entièrement « passif ») ;
- aux investisseurs disposant d’un minimum de fonds propres pour absorber un aléa sans mettre en danger leur situation personnelle.
En revanche, cela me semble peu adapté :
- à un premier investissement immobilier, sans expérience préalable ;
- aux personnes cherchant un complément de revenu stable et peu chronophage ;
- aux épargnants réfractaires au risque opérationnel et à la complexité administrative.
Marchand de biens ou investissement locatif : que privilégier ?
Si l’on compare les deux approches :
- Investissement locatif : vise un revenu récurrent, montée en puissance progressive, moindre complexité juridique, fiscalité lourde mais plus lisible, possibilité d’arbitrer quelques biens de temps en temps.
- Marchand de biens : vise des marges ponctuelles mais importantes, forte intensité de travail et de risque, nécessité de se professionnaliser rapidement.
Le choix dépend de vos objectifs :
- si vous cherchez à construire un patrimoine long terme et des revenus complémentaires, l’investissement locatif restera souvent le cœur de la stratégie ;
- si vous avez une forte appétence pour l’opérationnel, la renégociation, la gestion de chantiers, et que vous souhaitez accélérer la création de capital, le statut de marchand de biens peut devenir un levier intéressant, en complément ou en pivot d’activité.
On peut aussi imaginer une approche hybride : démarrer par de l’investissement locatif pour se former au terrain, puis envisager quelques opérations de marchand de biens une fois un socle de compétences et de contacts établi.
Les bonnes pratiques avant de se lancer
Avant de créer une société de marchand de biens, quelques étapes intermédiaires peuvent éviter des regrets :
- analyser plusieurs opérations passées en revue (via annonces, visites, simulations) pour tester vos hypothèses de prix et de travaux ;
- échanger avec un expert-comptable spécialisé et un notaire habitué à ce type de montages ;
- faire un (ou plusieurs) projet de rénovation lourde en locatif, pour éprouver votre capacité à tenir un budget travaux et un planning ;
- établir une stratégie claire : volume d’opérations visé, taille des premiers projets, niveau d’apport mobilisable, temps disponible ;
- prévoir un plan de secours en cas de blocage (revente à moindre marge, mise en location temporaire si possible, refinancement partiel, etc.).
Le statut de marchand de biens ne transforme pas une mauvaise affaire en bonne opération. Il amplifie simplement les effets de votre compétence (ou de vos erreurs). C’est un accélérateur, dans un sens comme dans l’autre.
En résumé, investir avec le statut de marchand de biens peut être un formidable levier pour les épargnants qui veulent professionnaliser leur approche de l’immobilier, acceptent une part élevée de risque opérationnel et sont prêts à se former sérieusement. Pour les autres, les outils plus classiques – investissement locatif, SCPI, foncières cotées, crowdfunding immobilier – resteront souvent plus adaptés à une construction patrimoniale sereine.
